Il prospecting è la ricerca di persone potenzialmente interessate al tuo prodotto o alla tua attività. Nel network marketing è stato a lungo sinonimo di messaggi a raffica. Qui trovi un approccio diverso, pensato per l'online: attirare, conversare, ascoltare e proporre solo quando ha senso, rispettando le persone e le regole.
Se hai mai copiato un messaggio dal gruppo del team e l’hai inviato a cinquanta persone, sai com’è andata. Poche risposte, qualche visualizzazione senza replica, magari un amico che da quel giorno ti saluta con un po’ di freddezza. Non è colpa tua: ti hanno insegnato così.
Il prospecting fatto bene è un’altra cosa. È la parte del lavoro in cui incontri persone nuove, e può essere persino piacevole, se smetti di vederle come numeri.
Prospecting significa individuare i prospect, cioè le persone che potrebbero essere interessate a quello che proponi, e avviare con loro un contatto. Nel network marketing i prospect sono di due tipi: potenziali clienti del prodotto e potenziali collaboratori.
Il punto chiave è il “potrebbero”. Un buon prospecting non cerca di convincere chiunque: cerca le persone giuste e lascia andare le altre.
Il prospecting tradizionale parte dalla lista delle persone che conosci, e ne parlo nella sezione come iniziare nel network marketing. Prima o poi però quella lista finisce. L’online ti permette di incontrare persone nuove, interessate al tuo tema, ovunque si trovino. Ti spiego le differenze e come iniziare in prospecting online: come funziona.
La domanda giusta non è “dove trovo gente?”, ma “dove sono le persone che hanno il problema che il mio prodotto risolve?”. Possono essere in un gruppo tematico, tra i follower di un profilo della tua nicchia, nei commenti di un contenuto che parla del tuo tema.
La guida pratica è come trovare persone per il network marketing. Se vuoi allargare lo sguardo e costruire relazioni professionali utili anche al di là della vendita, leggi come fare networking online.
Esistono due modi di fare prospecting. Nel primo vai tu a cercare le persone, una per una. Nel secondo crei le condizioni perché siano loro a venire da te. Il secondo si chiama attraction marketing e, per un networker, cambia tutto.
Funziona così: pubblichi contenuti utili per la tua nicchia, racconti la tua storia, rispondi alle domande. Chi si riconosce in quello che dici inizia a seguirti, poi a commentare, poi a scriverti. A quel punto la conversazione parte da un interesse reale. Il metodo completo è in attraction marketing.
La base di tutto è il personal branding: senza un profilo chiaro e credibile, nessuno ha motivo di avvicinarsi.
Il social selling è la pratica di usare i social per costruire relazioni che, nel tempo, portano a una vendita. Non è vendere sui social: è conversare sui social. Ne trovi la definizione in social selling: cos’è e l’applicazione pratica, con esempi, in social selling per networker.
Prima o poi dovrai scrivere tu per primo. È il momento più delicato, quello in cui la maggior parte dei networker sbaglia, perché copia un modello generico e lo invia a raffica.
Un buon primo messaggio ha poche caratteristiche, ma tutte importanti:
Ho dedicato tre guide a questo passaggio:
Uno script è una traccia di conversazione. Può aiutarti a non bloccarti e a ricordare i passaggi importanti. Diventa un problema quando lo usi parola per parola con tutti, perché le persone si accorgono subito di parlare con un copione. Trovi tracce e consigli su come renderle tue in script per il network marketing.
Una conversazione avviata non è ancora un cliente o un collaboratore. In mezzo c’è un percorso fatto di ascolto: capire cosa cerca la persona, se il tuo prodotto può davvero aiutarla, se è il momento giusto.
Su Instagram e negli altri social questo percorso parte spesso da un follower che ti segue da tempo. Ti spiego come accompagnarlo senza fretta in come trasformare un follower in cliente.
Se dopo una conversazione la persona si sente più ascoltata che spinta, hai fatto un buon prospecting, anche se ti ha detto di no.
Proporre l’attività a qualcuno è legittimo. Ma è anche il punto in cui il network marketing rischia di scivolare verso qualcosa di diverso. La legge 173 del 2005 vieta le strutture in cui l’incentivo economico principale si basa sul semplice reclutamento di nuove persone, invece che sulla vendita di prodotti. Se il tuo prospecting è fatto solo di reclutamento, chiediti se l’attività in cui sei si regge davvero sui clienti finali.
Detto questo, cercare collaboratori in modo corretto è parte del lavoro. Le guide sono due:
La regola d’oro resta sempre la stessa: mai promettere guadagni. Racconta come funziona, mostra il piano compensi, lascia che la persona valuti con calma.
Un lead è un contatto che ha mostrato interesse, per esempio lasciando la sua email per ricevere una guida o chiedendo informazioni. È il passo successivo all’attrazione: invece di rincorrere persone, raccogli quelle che alzano la mano. Ti spiego cosa sono e come generarli in lead nel network marketing. Gli strumenti per farlo, come landing page, lead magnet ed email, sono nella sezione funnel per networker.
Online si trovano offerte di liste di contatti “interessati al network marketing”. Sembrano una scorciatoia, ma sono un rischio serio. Il Garante per la protezione dei dati personali ha sanzionato aziende che usavano liste acquistate da terzi senza verificare che ogni persona avesse dato un consenso specifico a essere contattata proprio da loro: in uno di questi casi, nel 2021, la sanzione è stata di 3 milioni di euro. Il principio è che il consenso non si trasferisce automaticamente da chi vende la lista a chi la compra.
Oltre al rischio legale, c’è quello pratico: chi riceve un messaggio da uno sconosciuto che ha avuto il suo numero chissà come non diventerà un cliente fedele. Ne parlo in dettaglio in comprare contatti per il network marketing e, per gli aspetti di privacy, in GDPR e network marketing.
Ogni piattaforma ha le sue regole, e chi fa prospecting deve conoscerle. Un esempio: le regole di WhatsApp per le aziende chiedono di ottenere il consenso della persona prima di inviarle messaggi e di rispettare sempre le richieste di non essere più contattati. Più in generale, i messaggi in serie a chi non ti conosce sono il modo più rapido per farti segnalare.
Per un quadro piattaforma per piattaforma c’è la sezione network marketing sui social.
Quando le conversazioni iniziano a essere tante, la memoria non basta più. Dimenticare di rispondere a qualcuno che ti aveva fatto una domanda è uno dei modi più rapidi per perdere fiducia.
Annota per ogni persona da dove è arrivata, cosa ti ha chiesto, a che punto siete e quando ha senso risentirsi. Può bastare un foglio di calcolo; quando cresci, uno strumento dedicato ti semplifica la vita. Così il follow up diventa naturale e non assillante, perché ricontatti le persone al momento giusto e con qualcosa di utile da dire. Gli strumenti sono descritti nella sezione funnel per networker, e il modo di ricontattare senza pressioni è in il follow up nel network marketing.
Riassumo il percorso che ti propongo, da adattare al tuo tempo e alla tua nicchia:
È un metodo più lento del copia e incolla, all’inizio. Ma costruisce relazioni che durano, e ti fa tornare la voglia di fare questo lavoro. Perché fare network marketing deve essere un piacere, anche quando si tratta di conoscere persone nuove.
È l'attività con cui un networker individua persone potenzialmente interessate al prodotto o all'attività e avvia un contatto con loro. Può avvenire offline, partendo dalle persone che conosci, oppure online, attraverso contenuti, social e conversazioni con persone nuove della tua nicchia.
Parti da chi ha il problema che il tuo prodotto risolve. Cerca gruppi tematici, profili e contenuti della tua nicchia, pubblica contenuti utili e interagisci in modo genuino. Quando qualcuno mostra interesse, con un commento o una domanda, avvia una conversazione privata personale e senza pressioni.
Rendilo personale, breve e senza offerte. Fai riferimento a qualcosa di specifico della persona, come un suo contenuto o un interesse comune, e fai una domanda sincera. Non incollare link né presentazioni dell'azienda nel primo messaggio e lascia sempre alla persona la libertà di non rispondere.
È molto rischioso. Per contattare qualcuno a fini commerciali serve un consenso specifico, che non passa automaticamente da chi vende la lista a chi la compra. Il Garante privacy ha sanzionato aziende per l'uso di liste acquistate senza verifiche, in un caso del 2021 con 3 milioni di euro. Meglio raccogliere contatti propri.
È un approccio in cui, invece di rincorrere le persone, crei contenuti e una presenza online che attirano chi è interessato al tuo tema. Le conversazioni nascono così da un interesse reale: è la persona a commentare, fare domande o scriverti per prima, e la proposta arriva in un secondo momento.
Non esiste un numero giusto, e puntare sulla quantità è spesso l'errore principale. Pochi messaggi personali a persone con cui c'è già un aggancio rendono più di decine di messaggi copiati. Inoltre l'invio in serie a sconosciuti infastidisce e può violare le regole delle piattaforme.
